BAB 16 NEGOSIASI

A. Pengertian Negosiasi
Dalam suatu proses negosiasi, selalu ada dua belah pihak yang berlawanan ataunberbeda
sudut pandangnya. Agar dapat menemukan titik temu atau kesepakatan, kedua belahpihak perlu
bernegosiasi.
Hartman menegaskan bahwa negosiasi merupakan suatu proses komunikasi antara
dua pihak, yang masing-masingmempunyai tujuan dan sudut pandang mereka sendiri, yang
berusaha mencapai kesepakatanyang memuaskan kedua belah pihak mengenai masalah yang
sama.
Menurut Oliver, negosiasi adalah sebuah transaksi dimana kedua belah
pihakmempunyai hak atas hasil akhir. Hal ini memerlukan persetujuan kedua belah pihak
sehinggaterjadi proses yang saling memberi dan menerima sesuatu untuk mencapai
kesepakatanbersama. Sementara itu Casse, negosiasi adalah proses dimana paling sedikit ada dua
pihakdengan persepsi, kebutuhan, dan motivasi yang berbeda mencoba untuk bersepakat
tentangsuatu hal demi kepentingan bersama.
Berdasarkan ketiga pengertian negosiasi tersebut, dapat dikemukakan bahwa suatuproses
negosiasi selalu melibatkan dua orang atau lebih yang saling berinteraksi, mencarisuatu
kesepakatan kedua belah pihak, dan mencapai tujuan yang dikehendaki bersama keduabelah
pihak yang terlibat dalam negosias.
Selain untuk memperoleh kesepakatan kedua belah pihak, menurut Thong, alasan
bernegosiasi adalah untuk mendapatkan sebuah keuntungan atau menghindarkan kerugian atau
memecahkan problem yang lain. Untuk mendapatkan suatu kesepakatan kedua belah pihak, ada
beberapa hal yang perlu diperhatikan antara lain:
 Persiapan yang cermat.
 Persentasi dan evaluasi yang jelas mengenai posisi kedua belah pihak.
 Keterampilan, pengalaman, motivasi, pikiran yang terbuka.
 Pendekatan yang logis untuk menciptakan dan mempertahankan hubungan yang
baik dan saling menguntungkan dan saling menghormati.
 Kemauan untuk membuat konsensi untuk mencapai kesepakatan melalui
 kompromi bila terjadi kemacetan.
B. Proses Bernegosiasi
Menurut Hartman, ada empat poin penting yang perlu diperhatikan sebelum
bernegosiasi, antara lain pencarian fakta terutama dari pihak lain (lawan negosisasi),
menaksir posisi lawan negosisasi, membuat perencanaan yang baik, dan memilih serta
mengatur tim negosiasi. Sementara itu, menurut Casse, ada tiga tahapan penting dalam
bernegosiasi, yaitu tahap perencanaan (sebelum negosiasi), tahap implementasi (selama
negosiasi), dan tahap peninjauan (setelah negosiasi).

1. Tahap perencanaan
Tahap perencanaan negosiasi membutuhkan tiga tugas utama yaitu:
 Sasaran Negosiasi
 Strategi Negosiasi
Ada beberapa strategi negosiasi yang dapat digunakan dalam bernegosiasi antara lain:
 Strategi Kooperatif
 Strategi Kompetitif
 Strategi Analitis
C. Proses Negosiasi
Menurut Casse dalam proses negoasiasi ada enam tahapan penting yang perlu
diperhatikan, antara lain :
 Persiapan,
 Kontak Pertama
 Konfrontasi
 Konsiliasi
 Solusi
 Pascanegosiasi
D. Tahap Implementasi
Tahap implementasi merupakan tahapan penerapan atau tindakan yang diperlukan
agar mencapai sukses dalam bernegosiasi. Implementasi memiliki komponen penting
antara lain : taktik negosiasi, ketrampilan negosiasi, dan perilaku negosiasi. Berikut ini
merupakan beberapa taktik negfosiasi yang sering digunakan dalam prakterk bernegosiasi antara
lain:
 Taktik cara anda.
 Taktik bekerja sama.
 Taktik tidak bertindak apa-apa.
 Taktik melangkah ke tujuan lain.
E. Tahap Peninjauan Negosiasi
Alasan penting mengapa tahap peninjauan negosiasi perlu dilakukan, antara lain:
 Untuk memeriksa apakah anda sudah mencapai tujuan
 Jika tidak, hal ini dapat menajadi pelajaran sekaligus pengalaman yang sangat berhaga
bagi negosiator
 Jika ya, pastikan apa yang sudah dilakukan dengan baik dan bangunlah kesuksesan anda.
Ketrampilan bernegosiasi.
 Persiapan.
 Memulai negosiasi.
 Strategi dan teknis.
 Kompromi.
 Menghindari kesalahan taktis.
Menurut Oliver,ada enam kunci dasar yang perlu diperhatikan dalam bernegosiasi, antara
lain: persiapan yang baik, berlatih, menggambarkan posisi Anda, membuat usulan,
penawaran, dan persetuuan. Masing-masing kunci dasar dalam bernegosiasi tersebut dapat

dijelaskan berikut ini:
 Persiapan yang baik
 Berlatih
 Menggambarkan posisi Anda
 Membuat suatu usulan / proposal
 Penawaran
 Persetujuan
Untuk mencapai suatu kesepakatan yang baik (efektif) bagi kedua belah pihak, Anda
perlu memahami dengan sebaik-baiknya apa yang sebenarnya diinginkan oleh pihak lawan.
Menurut Mattock dan Ehrenborg, ada sepuluh hal yang sangat diinginkan oleh pihak
lawan Anda, antara lain:
 merasa nyaman akan dirinya sendiri,
 tidak merasa dibohongi,
 sekutu yang kekal,
 mengetahui dan memahami lebih banyak,
 menyelesaikan negosiasi tanpa harus bekerja terlalu kera,
 uang, barang, dan pelayanan yang bagus,
 diperlakukan dengan ramah-artinya didengarka,disenangi,
 komunikasi yang jelas,
 mengetahui kemampuan dan usahanya-dari Anda, bos, dan rekan kerjanya.
Tipe Negosiator
 Negosiator Curang
 Negosiator Profesional.
 Negosiator Bodoh
 Negosiator Naif

Share: